O Customer Development

Autorzy: Tomasz Soroka

12.01.2016

Przez ostatnich kilkadziesiąt lat wraz z rozwojem systemów powstała cała gama nowoczesnych języków programowania uzupełnionych o odpowiednie metodyki. Niestety bardzo mało zmieniło się jeśli chodzi o przygotowanie do realizacji innowacyjnych produktów czy usług. Dalej bardzo często spotykanym przykładem jest to, że realizacja projektu informatycznego odbywa się poprzez zebranie twórców (czy to dział w firmie, która chce coś nowego wprowadzić na rynek, czy to grupa osób, które powołują startup), opisanie pomysłu w postaci planu A (specyfikacji, czasami nawet  biznesplanu), wspólną akceptację i wiarę w to, że zostało wymyślone coś co jest przełomowe… a wszystko opiera się na niesprawdzonych hipotezach w nadziei, że wizja jest słuszna. To dlatego ciągle 9 na 10 nowych produktów nie kończy się sukcesem, a pozostała część realizowana jest ze znacznie przekroczonym budżetem i harmonogramem.

Właśnie tutaj z pomocą przychodzi nam Customer Development i Szczupła Produkcja, pokazując nam w jaki sposób testować nasz pomysł, jak dojść od naszego tytułowego ‘Planu A’ do planu który zadziała i odniesienie sukces, a wszystko to przy minimalnym zaangażowaniu zasobów ludzkich i finansowych (to właśnie wyróżnia te projekty którym się udało – niekoniecznie lepszy Plan A, ale umiejętność dojścia do planu który zadziała, zanim skończy się finansowanie).

Customer Development jest metodyką, która wymusza na nas dokładne zastanowienie się nad grupą docelową naszego produktu, wybranie spośród niej potencjalnych wczesnych użytkowników i z ich pomocą ciągłe testowanie naszej wizji, aż do osiągniecią pełnego obrazu produktu który chcemy przygotować. CD może być pomocne nie tylko przy realizacji startupów, ale także wszystkich innych projektów IT włącznie z dedykowanymi systemami ze ścisłą grupą odbiorców.

Termin Szczupła produkcja powstał w fabrykach Toyoty i przez dziesiątki lat pomagał im budować swoją przewagę na rynku. Zaadaptowany na potrzeby realizacji projektów IT przez Erica Ries skupia naszą uwagę na realizacji właściwych czynności we właściwym czasie nie dopuszczając do powstania straty.

Dlaczego warto zainteresować się CD? Ponieważ uczy nas:

  1. Jak ubrać naszą wizję w czytelną formę  (tzw. ‘Lean Canvas’), którą możemy prezentować naszym wspólnikom lub inwestorom?
  2. Jak wybrać grupę początkowych użytkowników naszego produktu i z ich pomocą przetestować naszą wizję?
  3. Jak z informacji uzyskanych od użytkowników przygotować szybko i skutecznie wersję 1.0 naszego produktu (tzw. MVP)?
  4. Jak wybrać właściwy model sprzedaży i kanały dotarcia do klientów?
  5. Jak mierzyć skuteczność sprzedaży i monitorować etapy rozwoju naszego produktu?
  6. W jaki sposób rozwijać nasz produkt tak, aby maksymalizować zyski?

Jednocześnie CD sprawia,  że realizując projekt nie musimy bazować na naszej intuicji i szcześciu, ale opierać nasze działania na dokładnej analizie oczekiwań i potrzeb klientów.