Pivot or not to Pivot

Autorzy: Tomasz Soroka

17.08.2016

Pivot – zmiana kierunku rozwóju/strategii start-up’u na podstawie zebranych informacji i zweryfikowanych hipotez

 

Pivot jest słowem, które w głowie pewnie każdego start-up’owca wywołuje strach. Nasz podstawowy ‘Plan A’, który był podstawą naszego pomysłu ma się zmienić? Przecież nie, to nie możliwe. Musi być inne rozwiązanie…

Decydując się na realizowanie własnego produktu ruszamy w swoistą wycieczkę, nie znamy dokładnie drogi, nie mamy idealnej mapy.. to co wiemy to mniej-więcej gdzie chcemy dojść i która ścieżka wydaje nam się właściwa. W miarę realizacji projektu będziemy podejmować ogromną ilością decyzji dotyczących wyboru właściwej ścieżki - w momencie, gdy wiemy już, że pewne ścieżki są ślepe i nie prowadzą nas do celu Pivot jest naszym momentem zawrócenia, cofnięcia się kilka kroków i wybrania lepszej ścieżki.

Prawda jest taka, że dla start-up’ów Pivot jest (prawie) tak pewny jak śmierć i podatki. Jak pokazują przykłady tych którym się udało podstawą ich sukcesu było to, że w odpowiednim miejscu i czasie dokonali zmiany swojej koncepcji i dopasowali oferowany produkt do rynku i klientów.

 

Aby dokładnie zrozumieć czym jest Pivot i jakie daje nam możliwości spójrzmy na jego rodzaje (klasyfikacja wg Erica Ries):

- ‘zoom-in pivot’: skupienie się na funkcjonalności, która wcześniej była tylko jednym z elementów rozwiązania,

- ‘customer segment pivot’: ma miejsce kiedy okaże się, że nasz produkt rozwiązuje problemy innej grupy klientów niż tej zakładanej przez nas,

- ‘customer need pivot’: gdy okazuje się, że klienci mają inne problemy (ważniejsze), niż te które rozwiązujemy,

- ‘channel pivot’: zmiana kanału dotarcia do klientów,

- ‘engine of growth pivot: zmiana ‘silnika wzrostu’ naszego produktu (np. z płatnego na viral’owy),

- ‘business architecture pivot’: zmiana strategii z rozwiązania Enterprise na oferowane masowym klientom lub odwrotnie,

- ‘technology pivot’: zmiana technologii w której realizujemy nasze rozwiązanie.

 

Kiedy powinniśmy pivot’ować? Jak określić właściwy moment? Jednym ze sposobów jest cykliczne odbywanie spotkań pod tytułem ‘Pivot or not to Pivot?’. Uczestnikami takiego spotkania są wszystkie osoby odpowiedzialne za rozwój produktu, inwestorzy, osoby odbywające spotkania z klientami i osoby opracowujące wskaźniki. Podczas takiego spotkania prezentowane są wyniki dotychczasowych prac:

- wskaźniki dotyczące naszego produktu (dotyczące ilości klientów, konwersji wśród użytkowników, etc),

- informacje zebrane podczas wywiadów z klientami.

Na podstawie zebranych informacji zespół powinien być w stanie ocenić czy powinien zostać wykonany Pivot, a jeśli tak to w jakim kierunku.

 

Ważne jest, żeby traktować Pivot jako naturalny element rozwoju naszego produktu, a nie naszą porażkę – prawdziwą i najbardziej bolesną porażką jest niewykonanie pivot’a we właściwym momencie i pozwolenie na porażkę naszego produktu.